Der Verhandlungsexperte Matthias Schranner ist überzeugt, eine Strategie für den Umgang mit US-Präsident Donald Trump erkannt zu haben. In seinem Buch „Das Ende von Win-win: Verhandeln in Zeiten der Kompromisslosigkeit“ beschreibt er, wie Deutschland und Europa auf Trumps Verhandlungsstil reagieren sollten.
Nach Schranners Einschätzung setzt Trump auf eine Strategie des „Competing“, also auf das Durchsetzen eigener Interessen. Dazu gehörten extrem hohe Forderungen, öffentlicher Druck und Drohungen. Wer darauf mit Harmonie und schnellen Kompromissen reagiere, habe in den Verhandlungen bereits einen Nachteil, sagte Schranner gegenüber BILD.
Der Experte sieht diesen Fehler auch bei Europa. Die Europäer seien zu schnell eingeknickt und versuchten weiterhin, über gemeinsame Werte mit Trump zu verhandeln. Nach Schranners Einschätzung gehe es dem US-Präsidenten jedoch vor allem um Interessen.
Als Beispiel für ein entschlosseneres Vorgehen nennt Schranner Kanada. Premierminister Mark Carney will neue US-Zölle ab dem 8. September mit Gegenzöllen in gleicher Höhe beantworten. Kanada halte dagegen, während Europa nach Schranners Darstellung zu oft nachgebe.
Schranner rät Europa deshalb, sich nicht einschüchtern oder provozieren zu lassen. Außerdem sollten eigene Maximalforderungen formuliert und eine mögliche Eskalation nicht von vornherein ausgeschlossen werden. Trumps Zeitdruck müsse ausgenutzt werden. Kooperation sei erst dann sinnvoll, wenn auch Trump einen Abschluss benötige.
Eine Schwäche in Trumps Verhandlungsstrategie sieht Schranner darin, dass sich dessen Drohungen abgenutzt hätten. „Wer droht, muss auch umsetzen“, sagte der Experte. Seiner Einschätzung nach glaube inzwischen niemand mehr uneingeschränkt an die Drohungen des US-Präsidenten.
Für Bundeskanzler Friedrich Merz nennt Schranner drei konkrete Schritte. Zunächst müsse Merz die Beziehung zu Trump stärken, bevor über einzelne Inhalte gesprochen werde. Anschließend solle er im Namen Europas und nicht nur für Deutschland verhandeln. Außerdem müsse der Kanzler klare Forderungen stellen und diese konsequent vertreten.
Schranners zentrale These lautet, dass ein klassisches Win-win-Modell mit Trump erst dann funktionieren könne, wenn auch der US-Präsident selbst eine Einigung brauche. Wer zuvor Kooperation anbiete, während Trump auf Macht setze, gerate nach Ansicht des Verhandlungsexperten ins Hintertreffen.
